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【资讯】走进私人银行家的日常

 在电影《华尔街之狼》中,主人公Jordan Belfort作为一个stockbroker(股票经纪人)赚取超高佣金让人印象深刻。在现实生活中,有一群低调的私人银行家服务着超高净值的客户和家族。

 

在外资银行中,以UBS(瑞银)为代表的外资投行私人财富管理部门长期为中国客户打理境外资产;而近些年在中国,以诺亚财富为代表的独立第三方理财平台和以招商银行私人银行为代表的大行私人银行部也在疯狂地扩张。

 

这批私人银行家利用自己的专业知识和销售技巧帮助客户实现财富增值和保值,同时也为自己赚取了高额的佣金。比起大多投行和私募大佬冲锋前线高调喊话,更多的私人银行家选择“闷声发大财”,这也让他们变得更加神秘。

 

顾问服务 vs. 托管服务

 

私人银行家可以为客户提供两种服务:一种叫做顾问服务,就是为客户提供投资建议,比如购买某支股票或某个债券;另一种叫做托管服务,就是把钱完全交给私人银行家打理,客户不参与任何投资决策。

 

顾问服务中的私人银行家更像是一个经纪人,靠每笔交易的手续费和佣金赚钱;根据产品的复杂程度,会有不同的手续费,一般在交易额的0.25%~2%不等。

 

托管服务中的私人银行家更像是一个基金经理;靠管理费和业绩费赚钱,一般每年收取托管资产的1%~2%作为管理费,同时帮客户所创造的收益可以提成20%左右作为业绩费。

 

在中国,顾问服务是绝对的主流,因为刚进赌场的赌徒一定喜欢自己玩;而在资本市场更加成熟的欧美,托管服务是主流,因为当经历过资本市场几起几落之后,大家会逐渐意识到,还是应该把钱交给专业的投资人打理。

 

聪明的人还应该发现,在顾问服务中,私人银行家和客户的利益有一定的冲突。因为他们卖出去的不一定是最好的产品,而是可以拿到最高佣金的产品;他们最关心的不一定是客户赚到多少钱,而是希望客户可以非常频繁地交易,因为每一笔交易都可以拿到佣金。

 

而在托管服务中,私人银行家和客户的利益是高度一致的,因为在收取了固定费用之后,每帮客户赚一分钱就可以拿到大约1/5作为奖励。

 

客户关系经理 vs. 投资专业人员

 

私人银行家分为两类人:一类叫做客户关系经理,简单说就是找客户的;另一类叫做投资专业人员,简单说就是做投资的;当然也有小部分私人银行中的战斗机,把两个职能合一,让那批最高端的客户只需要和一个人接触。

 

客户关系经理可以坚持不懈地打陌生电话,不怕拒绝,永不放弃;可以非常高效地与客户交流沟通,迅速获取客户的信任;可以快速洞察客户的需求,并巧妙地把产品卖给客户;也可以在客户打来电话抱怨投资亏损的时候顺利化解,还成功说服客户下单抄底。

 

投资专业人员需要掌握宏观经济走势,并对大势进行分析和预测;需要进行多元化资产配置,无论是全球不同区域的配置,还是不同资产种类的配置;需要对公司进行详细的财务分析,并对公司的优劣做出判断;也需要进行各类风险对冲,将客户投资组合的潜在风险降到最低。

 

如果你同时拥有了这两类技能和性格,那只能说你是人中龙凤,可以成为马云和王健林的私人银行家了。

 

应该说,无论是客户关系经理的客户资源,还是投资专业人员的投资诀窍,都是需要长期积累的,所以大多数的优秀私人银行家都是经过长时间磨练产生的,这也是为什么很多人喜欢这样形容私人银行家:熬出了头也就舒服了。

 

个股推荐 vs. 基金推荐

 

私人银行家会为客户推荐两类产品:第一类是个股推荐,这里以股票为例,主要指的是单一的投资产品,比如股票、债券、外汇和大宗商品。第二类是基金推荐,比如公募基金、对冲基金、私募股权和房地产。

 

这两类产品表面上的区别是第一类产品的风险比较大,第二类产品的风险比较小;而本质上的区别是投资方式的不同,第一类产品赌的是某个投资观点对不对,比如股票是涨还是跌,而第二类产品赌的是选择的投资人靠不靠谱,也就是掌管这支基金的投资人表现怎么样。

 

应该说,越是多的钱,越是大的客户,越是经历过的人,越会选择第二类产品。甚至还会有所谓的基金的基金,也就是说这支基金的所有组成部分都是基金,而不是个股类的产品,全部加起来就是一支基金的基金。

 

随着资本市场的成长和规范,专业投资机构和投资人会逐步甚至完全取代散户,越来越少的人会进行个股投机,这样的机会也会越来越少,而越来越多的人会把钱交给专业投资机构和投资人打理,从选对股转化和进步到选对人。

 

业界流传着这样一句话:When you are talking about real big money, it is about picking the people.(当你讲到真正的大钱的时候,关键是要选对人。)

 

在中国,私人银行是一个新兴的产业,野蛮生长,也带着一丝神秘。私人银行家,这个新兴的职业,因为光鲜亮丽和收入颇丰,吸引了很多人。大多数人以为私人银行家就是要很能说,然后陪客户吃饭,其实不然。这是一个对综合素质和专业知识要求极高的工作,现在中国也极度缺乏这样的人才。

 

同时,中国的超高净值客户也需要学习和进步,了解西方先进的财富管理观念和方式。最近几年,我们看到了很多中国大家族纷纷建立起自己的家族办公室,组建专业团队打理家族财富,这就是一种很好的学习和进步。中国的私人银行家应该与超高净值客户一道,不断学习,不断进步,因为学习和进步可以让我们少付学费,少付出惨痛的代价。

  

 

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